Een zakenreis plannen of mee op handelsmissie hoort bij de investering voor wie over de grens aan de slag wil. Foto: Leland Bobbe

China of Servië biedt de Nederlandse, uit zijn jasje groeiende industriële pijpenproducent goedkope krachten. Veel stukwerk volgens vaste patronen - het lijkt eenvoudig. Maar de nieuwe productielijn daar opzetten, mensen scholen en het transport bewaken tot in Nederland, is veel ondernemers toch te risicovol.

Andere regelgeving, loonsystemen, financiële aansprakelijkheid en als belangrijkste: de betalingsrisico's. Koopman: "En toch: als je ze allemaal, als in een trechter, stuk voor stuk afwerkt, zie je of je kunt slagen."

Monnikenwerk

Dat is soms monnikenwerk. Niet in Azië zelf, maar achter het bureau is al veel voorwerk te doen, stelt directeur Bert Bruning van kredietverzekeraar Atradius. "Die stap wordt vaak vergeten. Achter je pc een degelijke studie van een sector maken, de vele databases doorwerken en informeren bij de Economische Voorlichtingsdienst is al een selectie."

Omdat vertrouwen ondernemers drijft, zegt Bruning, zijn telefoontjes in het eigen netwerk bovendien "zeer belangrijk". "Dat levert altijd verrassend veel contacten op."

Trechter

Een productenbeurs is ook al een trechter op zich. "Daar ontmoet je buitenlandse bedrijven die zijn komen bovendrijven én financiële capaciteit hebben", zegt Koopman. Een zakenreis plannen - 'via vakantie gebeurt er zelden iets' - of mee op handelsmissie, hoort bij de investering.

Bruning: "Maar eerst een werkstudent sturen om lokaal vooronderzoek te doen, bijvoorbeeld naar afwijkende rechtsregels, en gesprekken te regelen, is niet zo duur."

Marges

Lokale agenten, distributeurs en vertegenwoordigers zoeken is cruciaal. De marges die zulke tussenpersonen vragen, blijken vaak een onverwacht obstakel. Voorzichtig een eerste zending artikelen sturen of laten maken, toont nieuwe betalingsrisico's, bijvoorbeeld in exportpremies. Zonder verzekeringen, een letter of credit of bankgaranties is het riskant zakendoen.

Het Thaise bedrijf dat ondanks zijn lage kosten daar niet aan kan voldoen valt af, adviseert Bruning. "Je bouwt uit en je bouw relaties op. Met een enkele zending met deels vooruitbetaling loop je relatief nog weinig risico."

Ondernemers zien momenteel dubbelcijferige groei. "Hun opportunisme", zegt Koopman, "leidt ertoe dat ze erg gericht zijn op het optuigen van die ene grote deal. En vergeten dat ze ook gewoon hun rekeningen moeten betalen."

 Mail

 Print

GERELATEERDE ARTIKELEN

25-05:

Werkgevers: Lenteakkoord pijnlijk maar nodig

25-05:

Ten Katemarkt gaat afslanken

25-05:

Innovatieve bedrijven zijn sexy

25-05:

'Klant dupe alcoholverbod'

25-05:

Run op airbags na roofgolf