Ria (rechts) heeft haar massageolie snel gevonden. Haar vriendin Pina komt op de kleuren in het schap af. Foto: APA / Koos Groenewold

Noortje (23) doelt op de platte schoenen die ze net heeft gepast, en dat terwijl ze is gekomen voor hakken met vetertjes. "Ik heb thuis een lijstje gemaakt met alle 'basics' die ik nodig heb, maar ik heb nog niets van dat lijstje gekocht en wel allerlei andere kleding."

Erwin Bergsma van Schappenplan.nl, consultant en ontwikkelaar voor schappenplannensoftware, herkent dit. "In 70 procent van de gevallen maakt de consument de keuze in de winkel." Volgens hem valt daar nog heel wat te beïnvloeden. " Het is belangrijk dat een product op ooghoogte van de doelgroep ligt. Wil je speelgoed voor kinderen verkopen, dan leg je dat op de onderste plank. En over het algemeen verkoopt de rechterzijde van een schap beter, dan de linkerkant. De meeste mensen zijn rechtshandig en pakken minder van de linkerkant, vertelt Bergsma." Daar heeft Ria (65) zich niet door laten leiden. "Mijn massageolie was op en daarom ben ik meteen hiernaartoe gelopen." De olie ligt al in haar hand maar de gang naar de kassa is nog niet gemaakt. "Ik kijk wel naar de aanbiedingen", bekent ze wijzend op de felgekleurde bordjes op ooghoogte. Astrid, assistent-filiaalmanager van De Tuinen, noemt de bordjes 'hotspots'. "We verwachten dat hier veel klanten op afkomen."

Ooit, toen de drogist het scheerschuim en de kruidnagel nog persoonlijk uit een grote kast haalde, was een schappenplan niet nodig. Bergsma: " Het is begonnen toen de zelfbediening werd ingevoerd. Vanaf dat moment was het voor een winkelier belangrijk dat de consument kon vinden wat hij nodig had." Tegenwoordig vindt de klant dankzij een schappenplan wel meer op zijn pad dan hij nodig heeft. Vooral de zogenaamde 'low involvement' (weinig betrokkenheid) producten staan als een soort afleidingsmanouvre opgesteld. "Bij artikelen als sokken en handzeep, denken mensen niet na, ook buiten de winkel niet", zegt Maud Ebbekink, consumentenpsycholoog van Marketingman. "Op een feestje praat je niet na over je nieuwe handzeep." Dat gebrek aan aandacht zorgt er juist voor dat dit soort producten achteloos in ons mandje belanden. "Tijdens het winkelen is het namelijk al moeilijk om de aandacht erbij te houden omdat onze hersenen dan veel prikkels te verwerken krijgen. Marketeers spelen daarop in en gaan helemaal los in de winkel."

Een schappenplan kan winkeliers behoorlijk wat meer winst opleveren. "Een van mijn klanten zag na de invoering van een effectieve opstelling van zijn producten een omzetstijging van 15 procent. Bij zo'n opstelling leg je het product dat je wilt verkopen bijvoorbeeld op twee meter vanaf de ingang in het schap. Dat is namelijk het eerste moment dat je stilstaat en daarmee ook het eerste 'pakmoment' ", vertelt Bergsma.

 Mail

 Print

GERELATEERDE ARTIKELEN

25-05:

Werkgevers: Lenteakkoord pijnlijk maar nodig

25-05:

Ten Katemarkt gaat afslanken

25-05:

Innovatieve bedrijven zijn sexy

25-05:

'Klant dupe alcoholverbod'

25-05:

Run op airbags na roofgolf