Relatie gaat boven prijs

Mail

Print

Foto: APA

Proefabonnement,
10 weken € 30,-!

Aan het woord is Sonja van der Eijk van de NKvK. „De belangrijkste tip voor het zakendoen met onze zuiderburen is: houd rekening met het aangeboren Belgische wantrouwen. Door het feit dat België eeuwenlang door allerlei andere naties en volken onder de voet is gelopen, heeft men flinke argwaan opgebouwd ten opzichte van vreemde zakenpartners. Waar Nederlandse ondernemers al snel aan iedereen vertrouwen schenken, heeft een Belg hier moeite mee en meer tijd voor nodig. Hij vermoedt altijd dat er iets schuilgaat achter uw goede bedoelingen.”

Grote stappen, snel thuis, werkt dan ook niet in België. „Vandaag een offerte uitbrengen en morgen antwoord verwachten, kun je vergeten”, zegt Fer Bauman, directeur van het Witte Kruis in Nederland. Hij is in 2008 begonnen met het veroveren van de Belgische markt. „Wij hebben veertig jaar ervaring in mobiele gezondheidszorg, zoals rolstoelvervoer en ambulancezorg. In België staan deze zaken nog in de kinderschoenen. Wij bedienen nu in de NoordKempen meerdere huisartsenposten en rondom Turnhout ook een ambulancedienst met spoedeisend vervoer”, legt hij uit.

Ongeduld moet je thuislaten als je zaken wilt doen met Belgen, weet Bauman. „En begin nooit een verhaal met: ’Wij in Nederland doen dit zo…’ Dan kun je de deal helemaal wel op je buik schrijven. Geduld, respect en de ander met alle egards behandelen, zijn noodzaak als je zakelijk succesvol wilt zijn in België.”

Investeer daarom eerst in het opbouwen van een goede relatie. „Een Belg doet namelijk vooral zaken met een persoon”, zegt Van der Eijk. „Relatiebeheer is er veel belangrijker dan bij ons”, stelt ook Bauman. „Zeker 60% van mijn werkzaamheden in België bestaat uit netwerken. Samen eten, borrelen, een voetbalwedstrijd bijwonen. Het mooie is als je eenmaal door de ballotage bent gekomen, kun je niet alleen een zakelijke deal sluiten, je houdt er ook vaak vriendschappen voor het leven aan over.”

Andriëtte Dobbelsteen van DRT Vloeren in Oss, dat sinds 2009 ook esthetische gietvloeren voor de Belgische particuliere en zakelijke markt levert, herkent dit. „Waar Nederlanders meer op de prijs gericht zijn, zijn Belgen op relaties gericht. Een lunchafspraak duurt gerust vier uur, waarbij veel over koetjes en kalfjes wordt gepraat. Als drukbezette ondernemer die is opgegroeid met de efficiënte Nederlandse zakencultuur voelt dit soms als tijdverspilling. Maar Belgen hebben een andere mindset. En uit ervaring weet ik dat er uit zo’n lange lunch naderhand toch veel opdrachten voort kunnen vloeien.”