Nieuws/Binnenland

'Financieel adviseur moet nog slag maken'

Door Van onze redactie

Financieel adviseurs in de zakelijke markt zijn druk bezig om hun verdienmodel aan te passen. Ze specialiseren zich of proberen in samenwerking met klanten nieuwe diensten op te tuigen. Maar een grote groep moet de omslag nog maken.

Dat blijkt uit onderzoek van de Rotterdam School of Management (RSM, onderdeel van de Erasmus Universiteit) dat dinsdag wordt gepresenteerd. Voor de studie is de zakelijke markt bekeken, dus niet de consumentenmarkt.

Een kleine 180 kantoren vulde een vragenlijst in, en daarnaast zijn 300 klanten van die kantoren ondervraagd over de dienstverlening. Het onderzoek werd mede gefinancierd door verzekeraar Avéro Achmea, maar RSM-professor Henk Volberda stelt dat hij en mede-onderzoeker Kevin Heij volledig onafhankelijk hebben kunnen werken.

Provisieverbod

De wereld van tussenpersonen is flink aan het veranderen, stelt Volberda vast. "De consumenten en zakelijke klanten doen steeds meer zelf. Maar vooral door het provisieverbod van de overheid zullen de adviseurs een ander verdienmodel moeten opzetten."

Eerder leefden de adviseurs van de provisie die als het ware 'verstopt' zat in de prijs van het product voor de klant. Die constructie is verboden. En dus moet het anders.

Een groot deel van de kantoren is daar al druk mee doende, constateren de onderzoekers. Maar 35% probeert min of meer op de oude voet verder te gaan. "Die kantoren krijgen het steeds moeilijker", zegt Volberda. "Vaak zie je dat ict niet het probleem is, maar leiderschap. Het bestuur moet een omslag in het denken doorvoeren."

Overtuigen

"De kosten van advies zijn nu veel transparanter. Dat betekent dat de adviseur meer moet doen dan alleen het wegzetten van producten. Hij moet de klant ervan overtuigen dat hij zeker meer gaat opleveren dan hij kost."

Dat geldt zeker in de zakelijke markt, want in de particuliere markt winnen de 'directe kanalen' snel terrein, zegt Volberda. Daar komt dus helemaal geen adviseur meer aan te pas, want consumenten regelen het zelf.

Sommige 'first movers' hebben de slag al gemaakt, ontdekte Volberda. "Een adviseur vertelde ons: de maatregelen uit Den Haag zijn een blessing in disguise, adviseurs worden uitgenodigd om meer adviseur te worden. En: als je denkt nog steeds op provisiebasis te kunnen werken, wat zoek je dan nog in deze branche?"

Fitness

Tussenpersonen slaan verschillende wegen in om zich te onderscheiden. Zo zijn er kantoren die meer gaan doen voor de klant, zegt Volberda, zoals het opzetten van een arbodienst om het risico voor het bedrijf te beheersen.

De Rotterdamse professor noemt Mandema & Partners, dat in samenwerking met een fitnessbedrijf een programma opzette voor werknemers. Wie zich regelmatig in het zweet werkt bij de fitness-school, krijgt een goedkopere zorgpolis. "Op die manier kunnen bedrijven hun kosten voor zorgverzekeringen terugdringen."

Andere kantoren specialiseren zich in één product, zoals pensioenen, en laten dus het advies voor verzekeringen en hypotheken vallen. Ook gaan adviseurs samenwerken om zo de kosten voor ict en administratie te kunnen delen.