477050
Financieel

Column: Earn-out fout?

Een jurist gaf me laatst een mooie one-liner over het toepassen van earn-out-regelingen bij bedrijfsovernames: "Dit instrument is het uitstellen van de huidige onenigheid over de koopprijs naar een toekomstige rechtszaak over de betaling". Wat is een earn-out, waarom wordt deze omstreden regeling zo vaak toegepast en hoe kan je hem enigszins veilig toepassen?

De earn-out is een afspraak tussen een koper en een verkoper over de betalingsstructuur van (een deel van) de koopprijs voor een onderneming. De structuur houdt in dat de verkoper een deel van de koopsom moet 'verdienen' gebaseerd op vooraf afgesproken prestatie-indicatoren van de onderneming. De afspraken over de betalingsstructuur hebben meestal een looptijd tussen 1 en 3 jaar en behelsen vaak 10% tot 50% van de koopsom. De prestatie-indicatoren kunnen worden gekoppeld aan doelstellingen op omzet, verkoop- of productieaantallen, brutomarge, kostenstructuur en winstgevendheid of een combinatie daarvan.

Simpel?

Bij de (volledige) verkoop van een bedrijf is het earn-out-mechanisme meestal niet het eerste instrument dat uit de kast wordt gehaald om het verschil in prijsperceptie tussen koper en verkoper te overbruggen. Als partijen écht tot een transactie willen komen terwijl er (nog) geen overeenstemming is over de hoogte van de koopprijs, dan is de earn out vaak de laatst mogelijke brug om het gat te dichten. De koper heeft immers de zekerheid dat hij niet te veel betaalt als de toekomstige prestaties blijken tegen te vallen in de toekomst én kan daarmee zichzelf en zijn achterban en financiers overtuigen. De verkoper hoeft eigenlijk alleen maar zijn beloftes waar te maken om zijn koopsom betaald te krijgen. Simpel, toch?

Helaas is de earn-out afspraak tussen de koper en de verkoper nooit helemaal (juridisch) dicht te timmeren. Iedere verkoper wil liever meer ontvangen voor zijn aandelen en iedere koper wil graag minder betalen voor het bedrijf. Tel daar bij op dat de verkoper vaak een invloedvoorsprong op de koper van het bedrijf heeft, ook nadat de deal is beklonken. Leg deze informatie naast het feit dat de koper weer het voordeel heeft van zeggenschap na de overdracht, waarmee hij de prestatie-indicatoren negatief kan beïnvloeden. Deze opsomming zorgt ervoor dat liefst 2/3e van de earnout afspraken eindigt in onenigheid over de betaling ervan.

Veilig

Nooit doen dus, een earn-out? Soms is er geen andere keuze. Hoe kan ik als verkoper dan enigszins met een veilig gevoel deze verkoopregeling toepassen? Het is goed om met de volgende punten rekening te houden:

a) Vraag je af of je ook tevreden bent met de deal als je uiteindelijk een deel niet krijgt betaald;

b) Is de earn-out realistisch en kan de verkoper voldoende invloed uitoefenen op de meetbare haalbaarheid?

c) Dient het behalen van de voorwaarden tot uitbetaling, zowel het belang van de koper als de verkoper?

d) Het uitwerken van de regeling vereist (juridische) ervaring en dient door een ervaren jurist te worden opgesteld.

Houd deze punten in acht en heel misschien drink je dan over een paar jaar samen met de koper een goed glas champagne op de goede afloop van de earn-out periode.