Zet alles naar je hand!

Stel dat je hele gezin op vakantie naar Spanje wil, maar jij hebt je zinnen op Griekenland gezet. Drie tegen een, bij voorbaat een verloren race... Toch?

„Nee hoor”, zegt Leo Pot, beïnvloedingsexpert en auteur van het boek Hoe krijg je altijd gelijk waarin hij 49 psychologische inzichten beschrijft die helpen om gelijk te krijgen, zelfs wanneer je dat niet per se hebt. Het heeft volgens hem alles te maken met weten hoe het menselijk brein werkt. „Mensen zijn niet half zo rationeel als ze zelf denken.”

Pot: „In het vakantievoorbeeld is het de truc om iedereen apart van elkaar over te halen. We zijn altijd op zoek naar het beste voor onszelf, voor ieder gezinslid moet je andere argumenten gebruiken. ’Framing’ wordt dat in de psychologie genoemd.”

„Je hebt het dan met zoonlief over het bruisende uitgaansleven, benadrukt bij je partner dat ze op het Griekse strand heerlijk kan eten en je presenteert het bij dochterlief als duikparadijs. Door deze woorden te gebruiken, geef je de voordelen die je hebt bedacht, een extra positieve lading.” Framing zie je ook in de politiek veel terug. Zo hebben tegenstanders van hypotheekrente-aftrek het indertijd over villasubsidie. En wat te denken van Wilders’ paradepaardjes als kopvoddentaks en vluchtelingen-tsunami?

Smokkelen

Een beetje smokkelen door de waarheid wat op te rekken mag best, vindt de auteur. Wel is het belangrijk dat je je daarvan bewust bent en ook in welke mate je het doet. Het kan immers ook tegen je werken. Als je in het geval van de familievakantie je zoon een geweldig uitgaansleven hebt voorgespiegeld dat er helemaal niet blijkt te zijn, dan is de kans een stuk kleiner dat je je gezin een volgende keer weet te overtuigen. Bovendien moet je je afvragen of je op die manier met je familie wilt omgaan.

„Er is een belangrijk verschil tussen beïnvloeden en manipuleren, waarbij het eerste maatschappelijk meer geaccepteerd is dan het tweede”, legt Pot uit. „Bovendien verschillen de meningen over de vraag waar de grens tussen beide ligt. We vinden het bijvoorbeeld minder erg dat de waarheid wordt opgerekt als dat voor een goed doel is. Ook in het geval van iemand die niet zo aardig is, vinden we over het algemeen dat we onszelf wat meer kunnen veroorloven. Stelt iemand op Marktplaats zich niet al te vriendelijk op, dan zul je als verkoper eerder geneigd zijn te zwijgen over dat ene knopje dat het niet meer doet.”

Ook in het zakenleven en de politiek valt met simpele psychologische technieken heel wat naar je hand te zetten. Iemand laten kiezen voor het voor jou gunstigste scenario of in een groepsdiscussie de meerderheid achter je krijgen; het heeft allemaal te maken met de manier waarop je je argumenten of wensen verpakt.

Om betrouwbaar over te komen, presenteer je zowel voor- als tegenargumenten. Mensen willen immers wat te kiezen hebben. Ook om daadwerkelijk gelijk te krijgen, verpak je de tegenargumenten in het midden van je pleidooi. Onderzoek wijst namelijk uit dat vooral het begin en het einde van de boodschap blijven hangen. Ook belangrijk: veel argumenten in jouw voordeel aanvoeren, zelfs als ze niet allemaal relevant zijn. Het helpt mensen te overtuigen van je gelijk.

Voor zijn boek verzamelde Pot 49 psychologische inzichten. Opvallend vindt hij het om steeds weer te ervaren over hoe weinig vrije wil we beschikken. „Het menselijk brein zit zo vol programmeerfouten dat je anderen gemakkelijk kunt sturen. Kwestie van weten op welke knop je moet drukken.”

Vooroordelen

„Het is bijvoorbeeld een hard gegeven dat we vol zitten met vooroordelen. Die kennis kun je op allerlei manieren gebruiken om je boodschap te versterken. In de politiek zie je dat veel gebeuren: klimaatactivisten zijn boomknuffelaars en maatschappelijke organisaties typeer je als subsidieslurpers.”

Die vooroordelen refereren aan een onderbuikgevoel dat iedereen heeft. Pot: „Wat we ons vaak niet realiseren, is dat ons brein ons continu voor de gek houdt. Met ons reptielenbrein, het evolutionair oudste deel van ons brein, reageren we zonder verder na te denken. Het laat ons instinctieve keuzes maken. Dat moest in de oertijd ook, want er was geen tijd om na te denken als er gevaar op de loer lag. Directe actie was vereist. Pas toen in de evolutie de neocortex – het jongere deel van onze brein – ontstond, waren we in staat afwegingen te maken en taal te gebruiken, waardoor we ons van andere dieren gingen onderscheiden.”

Maar wie denkt dat we daardoor objectief zijn en voor ieders argumenten openstaan, komt bedrogen uit, aldus de auteur. „Dat oude deel van ons brein is vaak dominant en neemt beslissingen voor ons zonder dat we ons daarvan bewust zijn.”

Zo kan een politiek leider bij zijn aanhangers niet van zijn voetstuk vallen, ondanks dat hij aantoonbaar vele onwaarheden vertelt. Hersenen laten alleen die informatie door, die het beeld bevestigen dat we al hebben.

Onze hersenen geven, ook al vanuit de oertijd, prioriteit aan slecht nieuws. In het verlengde daarvan telt verlies voor ons zwaarder dan winst, weet Pot. „Je kunt dit handig gebruiken door vooral te benadrukken wat iemand heeft te verliezen als hij niet met jouw standpunt of ideeën meegaat.”

Een mooi voorbeeld van hoe je daar je voordeel mee kunt doen, is luidsprekerfabrikant Bose. „De verkoop van een bepaald type box liep niet al te best totdat de luidsprekerfabrikant zijn reclameslogan veranderde in ’Hoor wat je tot nu toe hebt gemist’. De verkoop schoot met maar liefst 45 procent omhoog. Een Postcodeloterij maakt gebruik van hetzelfde angstprincipe: stel je voor dat er in jouw postcodegebied een prijs valt en je buren winnen, maar jij niet...?”

De manier waarop we met cijfers omgaan, vindt Pot een van de meest frappante vindingen uit alle onderzoeksgegevens die hij verzamelde. „We kunnen niet autonoom over getallen en cijfers nadenken. We relateren ze altijd aan andere cijfers, zelfs als die niets met elkaar te maken hebben. We kochten het huis voor 30.000 euro onder de vraagprijs, wordt er gezegd. Niemand die zich afvraagt of die vraagprijs eigenlijk reëel was.”

Uitverkoop

„Het verklaart ook waarom we zo dol zijn op de uitverkoop. Het geeft ons het gevoel dat we geld hebben bespaard, terwijl dat helemaal niet zo zeker is als het lijkt. Je kunt dat psychologische gegeven ook tijdens een onderhandeling goed gebruiken. Noem heel hoge bedragen van alternatieven en jouw vraagprijs is ineens een stuk aantrekkelijker.”

Ook als je niets hebt te verkopen, is het goed om je te realiseren dat het brein zo werkt. Pot: „Je zult kritischer kijken naar de manier waarop feiten als werkelijkheid worden gepresenteerd. Dat geldt overigens voor alle psychologische inzichten in het boek. Ook als je ze zelf niet toepast, is het goed om je te realiseren op welke manier anderen proberen bij jou hun zin door te drukken.”

Snel effect

Hoe neem je mensen voor je in?

• Neem gebak mee omdat je iets te vieren hebt, bedenk desnoods een reden. Het maakt je menselijk. Bovendien heb je een voorsprong omdat mensen het idee hebben dat je iets van je tegoed hebben

• Zorg dat het lekker warm is, mensen worden dan toegeeflijker

• Draag een pak. Mensen nemen eerder iets aan van iemand die autoriteit uitstraalt.