Nieuws/Binnenland
1039270
Binnenland

Wanbetaler gevoelig voor psychologie

Aanmaningen aan wanbetalers staan vaak vol dreigende taal. Maar onderzoek laat zien dat het meer effect kan hebben als de brief inspeelt op de psyche van de debiteur.

Het onderzoek komt van de Rijksuniversiteit Groningen, in opdracht van incassobureau Incassade. In totaal zijn ruim 6700 klanten met betaalachterstanden aangeschreven, bij twee verschillende bedrijven. Naast de gebruikelijke aanmaning kregen sommige groepen ook een kaartje met een 'motiverende tekst'.

Psychologisch

Die teksten zijn gebaseerd op psychologische inzichten. Eén daarvan is dat mensen 'verlangen naar consistentie'. Dat wil zeggen dat hun gedachten en gedrag in lijn zijn met elkaar.

De onderzoekers spelen hierop in door op de kaart een aantal vragen te zetten die de lezer zeer waarschijnlijk met 'ja' zal beantwoorden. In dit geval: Wat wilt u? Wilt u graag van uw betalingsachterstand af? Liever geen zorgen meer over uw schulden? Neem dan contact op met Incassade. Om consistent te blijven zal de ontvanger eerder contact opnemen met het incassobureau, zo is de verwachting.

Verschil

En dat bleek ook uit het onderzoek, althans bij de klanten van één van de bedrijven werd er een significant verschil gevonden. Van de groep die een kaart kreeg die inspeelde op 'consistentie' nam 26,5% contact op. Dat is het hoogste percentage van alle groepen. Van de debiteuren uit de controlegroep, die alleen de sommatie kregen en geen extra kaartje, nam 20,8% contact op.